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Positionierung für kleine und mittelständische Unternehmen

Einmaleins der Positionierung für ambitionierte KMU

Viele kleine Unternehmen regen mit ihrer schwammigen Positionierung vor allem den Gähn-Reflex an: “Wir bieten eine hohe Qualität, sind flexibel und innovativ”, heißt es oft. Gerade Kleinunternehmen fehlt meist der Mut für eine deutlichere Positionierung, weil sie befürchten potentielle Kunden abzuschrecken. Doch genau das Gegenteil ist der Fall. Hier erfahren Sie, wie Sie ein kleines Unternehmen erfolgreich positionieren, um größere Kunden zu gewinnen.

Konkrete Positionierung ist der Schlüssel zum Erfolg

Schluss mit langweiligen und ungenauen Qualitätsversprechen – Ihre Positionierungsstrategie ist kein Buzzword-Bingo! Da die Konkurrenz in den meisten Bereichen enorm hoch ist, werden Tugenden wie Qualität, Flexibilität oder Innovation heute von jedem Unternehmen erwartet. Sie reichen daher nicht aus, um eine Positionierung zu definieren. Arbeiten Sie wertvolle Alleinstellungsmerkmale heraus, die Ihr Kleinunternehmen von der Konkurrenz deutlich abheben. Definieren Sie Ihre Stärken und Besonderheiten so genau wie möglich.

Je einzigartiger Ihre Kernwerte und Angebote sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass auch große Unternehmen Ihre Dienste in Anspruch nehmen. Finden Sie eine besondere Nische, in der Sie auch als KMU nicht austauschbar sind. Je einzigartiger und unverzichtbarer das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die unterschiedlichsten Kunden sie in Anspruch nehmen.

Bauchladen ade!

Dabei hilft es enorm, wenige Leistungen auf hohem Niveau statt einen unsortierten Bauchladen anzubieten. Eine klar definierte, einzigartige Positionierung ist ein Wettbewerbsvorteil. Sie trägt nicht nur zur erfolgreichen Kundenakquise bei, sondern hilft auch beim Wachstum Ihres Unternehmens.

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Elevator Pitch: Positionierung als Kurzpräsentation formulieren

Eine wirkungsvolle Positionierung muss auch für Laien leicht verständlich sein. Je kürzer und genauer Sie Ihre Strategie in Worte fassen können, desto besser. Üben Sie, Ihr Unternehmen in einem Elevator Pitch zu präsentieren. Dabei handelt es sich um einen kurzen Vortrag oder besser gesagt um eine kurze Präsentation Ihres Angebotes. Innerhalb von 30 bis 60 Sekunden sollten Sie also in der Lage sein, Ihre Positionierung, Ihr Angebot und Ihren Markenkern verständlich und überzeugend zu erklären und auf den Punkt zu bringen.

Klare und deutliche Positionierung stärkt KMU im Wettbewerb

Unterscheiden Sie sich mit einer spitzen Positionierung von Ihrem Mitbewerber und grenzen sich von ihm ab.

Vorbereitung ist alles!

So sind Sie vorbereitet, wenn sich beispielsweise bei einem Geschäftstermin, einer spontanen Begegnung oder einem Telefonat die Möglichkeit ergibt, sich und Ihr Unternehmen kurz und prägnant vorzustellen. Liefern Sie dabei nicht nur Daten und Fakten, sondern begeistern Sie Ihren Gesprächspartner auch emotional. Im Idealfall spricht Ihre Positionierungsstrategie Kopf und Bauch des potentiellen Kunden gleichzeitig an. Das bedeutet, dass Ihr Angebot zum einen ein Problem des Kunden löst und einen konkreten, nachvollziehbaren Nutzen bringt. Zum anderen soll sich der Kunde bei der Entscheidung für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot gut fühlen.

Wie Sie Ihr Unternehmen am besten positionieren: Eine wirkungsvolle Strategie erarbeiten

Arbeiten Sie sich am besten schrittweise an Ihre (neue) Positionierung heran und wachsen Sie langsam in Ihre neue Rolle hinein. Analysieren Sie zu Beginn die Angebote Ihrer Konkurrenz. Je besser Sie Ihre Mitbewerber kennen, desto genauer können Sie sich von ihnen abgrenzen.

Untersuchen Sie zudem, welche Bedürfnisse Ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen decken und welche größeren Unternehmen davon profitieren könnten. Schauen Sie, mit welchen kleineren Unternehmen Ihre Wunschkonzerne bereits zusammenarbeiten, auch außerhalb der eigenen Branche. So identifizieren Sie potentielle Kunden, die gegenüber Ihrem Angebot möglicherweise aufgeschlossen sind. Achten Sie dabei auf Relevanz: Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie ein großes Unternehmen anfragen, das mit Ihrem Fachgebiet absolut nichts anfangen kann. Doch dank Internet können Sie das gleich zu Beginn Ihrer Recherchen herausfinden. Manchmal helfen eigene Netzwerke, die Datenbanken von Verbänden oder wenn Sie sich dazu auf Branchenveranstaltungen umhören.

Jetzt geht es an die größeren Kunden!

Inhaltliche Faktoren sollten dabei eine wichtige Rolle spielen, nicht ausschließlich die Größe des Unternehmens. Wenn Sie bisher nur mit anderen KMU zusammengearbeitet haben, besteht die erste Hürde darin, einen ersten größeren Kunden zu gewinnen. Konzentrieren Sie sich auf einen Interessenten und versuchen Sie diesen für sich zu gewinnen.

Sie müssen am Markt sichtbar werden und aus der Masse herausstechen, so dass auch große Unternehmen, die kleine Firmen sonst nicht auf dem Radar haben, Sie wahrnehmen. Kommunizieren Sie die Vorteile, die die Zusammenarbeit mit einem kleinen Dienstleister hat. Sie können beispielsweise eine engere Kooperation bieten und einen sehr persönlichen Kontakt, da Ihr Kunde mit einem konstanten Ansprechpartner zusammenarbeitet.

Feedback und Testimonials unterstützen Ihre Strategie!

Als KMU könnten Sie zudem in der Lage sein, Ihr Angebot schnell und individuell an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen. Nachdem Sie das erste Projekt mit einem großen Unternehmen erfolgreich abgeschlossen haben, bitten Sie den Kunden um Feedback und Testimonials. So sammeln Sie Referenzen. Diese können Sie in Ihrer Kommunikation verwenden, um Vertrauen aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen. Am einfachsten ist es dann, wenn Sie diese Referenzen auf Ihrer Webseite veröffentlichen – das Einverständnis Ihres neuen Kunden natürlich vorausgesetzt. Auch Fallbeispiele – die sogenannten Use Cases – , die Sie nach Projektabschluss erstellen könnten, lassen sich gut vermarkten. Zum Beispiel in Fachmagazinen, auf Ihrer Webseite, in Blogartikeln und gedruckten Werbematerialien.

Erfolgreiche Teilnahme an Wettbewerben

Nehmen Sie an Wettbewerben teil, die Ihr Unternehmen auszeichnen könnten. Es macht es immer einen guten Eindruck und verschafft schnell Vertrauen, wenn Sie zum Beispiel unter den Top-100 innovativsten Unternehmen sind oder einen Branchenpreis gewonnen haben.

Dafür müssen Sie noch nicht einmal eigene PR-Kampagnen entwickeln, denn das übernimmt meist der Organisator des Wettbewerbs. So sind Sie für ein paar Wochen in verschiedenen Medien als “Star” zu finden und Sie können die Auszeichnung darüber hinaus noch auf Ihrer Webseite, Ihren Werbematerialien etc. zusätzlich einsetzen. Schauen Sie sich also um, welcher Wettbewerb Ihr Angebot, Ihre Dienstleistung oder sogar Ihr gesamtes Unternehmen, z. B. als bester Arbeitgeber, auszeichnen könnten und nutzen Sie diese Chance zum Vertrauensaufbau.

Ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner werden

Vertrauen spielt generell eine wichtige Rolle bei der Wahl der Geschäftspartner. Große Unternehmen wollen die Gewissheit, dass ihr Geschäftspartner nicht insolvent geht und dass Sie die nötigen Kapazitäten haben, um die Zusammenarbeit erfolgreich durchzuführen. Darüber hinaus ist es Großkunden wichtig, weitere Ansprechpartner aus Ihrem Haus zu kennen, die Sie – z. B. im Krankheitsfall – kurzfristig kompetent vertreten können. Kommunizieren Sie auf jeden Fall, dass Sie an langfristigen Kooperationen interessiert sind, indem Sie beispielsweise besonders lange Supportoptionen anbieten.

Ohne Vertrauen keine neuen Kunden

Bei der Positionierung eines klein- und mittelständischen Unternehmens spielen vertrauensbildende Maßnahmen, insbesondere bei der Gewinnung von Großkunden, eine entscheidende Rolle.

Vertrauen gewinnen!

Nutzen Sie unbedingt Referenzen, um Vertrauen aufzubauen. Auch persönliche Empfehlungen wirken stark. Wenn andere Kunden Sie ihre eigenen Geschäftspartnern weiterempfehlen, kann Ihnen das enorm helfen. Fragen Sie daher direkt nach dem Abschluss eines Auftrages bei Ihrem Neukunden nach Unternehmen, die Ihre Leistungen ebenfalls zu ihrem Vorteil einsetzen könnten und lassen Sie sich im besten Fall ein Empfehlungsschreiben von Ihrem neugewonnenen Kunden ausstellen. Dieses können Sie vorformulieren und Ihrem Gesprächspartner per Email zur Verfügung stellen.

Professionelles Auftreten vermittelt Größe

Wer mit größeren Unternehmen zusammenarbeiten möchte, sollte besonderen Wert auf ein professionelles und überzeugendes Auftreten legen. Der erste Eindruck zählt: Legen Sie sich eine hochwertige Corporate Identity und ein Corporate Design zu, um Ihren Widererkennungswert zu erhöhen und jeden Auftritt im einheitlichen Look zu gestalten. Dies gilt für gedruckte Materialien, wie Unternehmensbroschüren, Visitenkarten, Briefpapiere und insbesondere auch für Webseiten.

Positionierung gelingt mit einem guten Internetauftritt

Wer sich auf dem Markt vom Mitbewerber abheben möchte, kommt um einen professionellen Auftritt nicht herum.

Prüfen Sie Ihre Internet-Vergangenheit!

Zudem sollten Sie prüfen, welche Informationen über Sie und Ihr Unternehmen im Internet vorhanden sind. Wenn potentielle Kunden Ihren Namen googeln, sollten sie nicht auf peinliche Privatfotos oder alte Foreneinträge stoßen. Gehen Sie online vorsichtig mit privaten Daten und Infos um und bereinigen Sie Jugendsünden so gut wie möglich. Verwenden Sie privat Nutzernamen, die sich nicht auf Ihre Identität zurückführen lassen, und setzen Sie Ihre persönlichen Social Media-Profile auf privat oder gestalten Sie Unternehmensprofile.

Zusätzlich kann es helfen, einen Google Alert für Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens einzurichten. Damit informiert die Suchmaschine Sie per E-Mail, wenn sie einen neuen Eintrag findet. So sind Sie sofort auf dem Laufenden, wenn etwas über Sie im Internet erscheint.

Zusammenfassung: Positionierung gegenüber Großkunden

Positionieren Sie sich klar und deutlich und grenzen Sie sich von Mitbewerbern ab. Eine deutliche Positionierungsstrategie hilft gerade bei kleineren Unternehmen sich mit Nischenangeboten von der breiten Masse abzuheben. Zeigen Sie gewünschten Großkunden, dass sie einzigartig sind und in der Lage sind mit den “Großen” mitzuhalten. Vertrauen erzeugen und Referenzen bieten stehen dabei an erster Stelle. Lieber einige wenige Leistungen als einen Bauchladen anbieten.

Netzwerken für eine gute Positionierung

Netzwerken gehört für jedes KMU dazu, insbesondere, wenn man sich eine neue Positionierung aufbauen möchte.

Treten Sie am Markt überzeugend und professionell auf (Marketingmaterialien, Webseite etc.). Holen Sie sich hier Hilfe von Spezialisten.

Seien Sie auf Branchenveranstaltungen, Kongresse, Messen etc. präsent und übernehmen Sie Referentenaufträge, um sich als Experte darzustellen und erweitern Sie ständig Ihr Netzwerk.

Nutzen Sie Ihre neu gewonnenen Kontakte auch für Kooperationsangebote, zum Austausch von Erfahrungen und empfehlen Sie Ihre  Partner weiter. Damit tun Sie sich etwas Gutes – Sie kommen nämlich so als Kenner des Marktes/der Branche rüber – und natürlich auch den Empfohlenen.

Denken Sie beim Netzwerken immer daran: Erst geben, dann nehmen.

 

Hier finden Sie im Übrigen die komplette Reihe zum Thema „Positionierung“. Einfach auf den gewünschten Beitrag klicken und Sie kommen schnell zum Artikel:

Mit glaubwürdigen Elevator Pitches beim Publikum ankommen

Ihre Positionierung als Experte im Internet

Positionierung: 4 Tipps, wie Sie sich offline als Experte positionieren

Positionierung: Effektiv spezialisieren

Unternehmenswachstum durch individuelle Wachstumsberatung

Prozess-Expertin und Wachstums-Coach Jutta Keller: Lernen Sie mich kennen

Soziale Netzwerke stärken die Positionierung und machen erfolgreich

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Jutta Keller - Prozess-Expertin Jutta Keller
 

www.juttakeller.net

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