Viel hilft nicht immer viel: Wer im Business als klein oder mittelständisches Unternehmen (KMU) ein zu breites Leistungsspektrum abdecken will, verzettelt sich schnell mit nicht-lukrativen Aufträgen. So hat man sich schnell einen Bauchladen mit nur selten benötigen Angeboten aufgebaut. Eine Überarbeitung oder auch Schärfung der Positionierung wäre jetzt angeraten. Doch damit befürchten diese Unternehmen oft, dass sie Kunden verschrecken, wenn sie sich neu positionieren und daraufhin Aufträge ablehnen. Wie schaffen Sie es also, sich sinnvoll und effektiv zu positionieren, ohne Kunden zu verlieren?
Vorteile der Positionierung
Eine klare Positionierung und ein deutliches Profil bringen Unternehmen viele Vorteile. Die Mitarbeiter können sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und ihre Fähigkeiten in diesen konkreten Bereichen stetig verbessern. Je besser und schneller Ihre Mitarbeiter und Sie Ihre Aufträge erledigen können, desto zufriedener werden auch Ihre Kunden sein.
Letztendlich steigert eine erhöhte Produktivität auch den Gewinn. Zudem bleibt mehr Zeit, konzentrierter zu arbeiten, sich weiterzubilden und im eigenen Fachgebiet stets auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Nur so können kleinere Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig bleiben und mit den “Großen” mithalten.
Was können Sie tun, um Ihr Unternehmen besser zu positionieren?
Wenn Sie diese Frage stellen, haben Sie den ersten Schritt bereits getan. Sie haben Ihr Problem identifiziert und suchen nach einer Lösung. Zunächst müssen Sie Ihr Angebot und Ihre bisherige Arbeitsweise mit kritischem Blick analysieren:
- Warum halten Sie es für wichtig, sich deutlicher zu positionieren?
- Welche Aufträge lohnen sich finanziell und zeitlich?
- In welchen Bereichen sind Sie besonders gut?
- Welche Ihrer angebotenen Leistungen sind bei Kunden am gefragtesten?
- Bei welchen Dienstleistungen gibt es die meiste Konkurrenz?
- Wo kommen die meisten Kundenreklamationen her?
Sind Sie sich bei der Beantwortung der Fragen unsicher, kann es helfen, sich einen ehrlichen Rat von einer unabhängigen Person einzuholen. Das kann sowohl ein professioneller Unternehmensberater, ein persönlicher Vertrauter oder ein befreundeter Unternehmer sein.
Auf Grund dieser Analyse stellen Sie sich anschließend ein überschaubares Angebotsportfolio zusammen. So erarbeiten Sie sich eine Positionierung, mit der Sie effektiver und gewinnbringender arbeiten können. Je deutlicher Sie sich positionieren, desto einfacher wird Ihnen in Zukunft die Entscheidung fallen, welche Aufträge sich lohnen und welche Sie ablehnen sollten.
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Ich habe mich spezialisiert – wie sage ich’s meinen Kunden?
Am wichtigsten ist, dass Sie aktiv auf Ihre Kunden zugehen und Ihre neue Positionierung sowie die dahinterstehende Motivation erklären. Je persönlicher der Kontakt ausfällt, desto besser. Wenn Kunden Sie beauftragen wollen und plötzlich feststellen, dass Sie die gewünschte Dienstleistung nicht mehr anbieten, belastet das die Geschäftsbeziehung. Offenheit schafft hingegen Vertrauen und zeigt, dass Ihnen Ihre Kunden wichtig sind. Verdeutlichen Sie, dass Ihre Spezialisierung sowohl Ihnen als Ihren Kunden nützt und letztendlich zu einer höheren Qualität der Arbeitsergebnisse führt.
Kunden rechtzeitig informieren!
Wenn Sie Ihre Kunden zeitnah informieren, geben Sie Ihnen zudem ausreichend Zeit, sich Ersatz zu suchen für die Aufgaben, die Sie nicht mehr abdecken. Bonuspunkte sammeln Sie, wenn Sie Ihren Kunden diese Suche abnehmen. Bauen Sie sich ein kleines, persönliches Netzwerk aus Firmen und/oder Selbstständigen auf, die andere Leistungen anbieten als Sie und Ihr Portfolio ergänzen.
Netzwerkpartner vermitteln
Treffen Sie untereinander eine Vereinbarung: Einem Kunden, der eine Leistung will, die Sie nicht (mehr) anbieten, empfehlen Sie einen Ihrer Partner, die diesen Auftrag erfüllen können. Wichtig ist, dass Sie mit der Arbeit dieser Partner vertraut und von ihrer Qualität überzeugt sind. Wenn Sie einen Auftrag ablehnen, können Sie Ihrem Kunden gleichzeitig eine Alternative bieten und schicken ihn nicht mit leeren Händen weg. Umgekehrt lohnt sich diese formlose Partnerschaft auch für Sie, da Ihnen so auf Grund Ihrer Positionierung neue Kunden empfohlen werden.
Professionell positionieren: ein rundum einheitliches Bild
Ihre neue Positionierung sollten Sie auch optisch verdeutlichen, beispielsweise durch ein neues Corporate Design. Auf jeden Fall müssen Ihre Website sowie alle Werbemittel wie Flyer oder Visitenkarten auf den neusten Stand gebracht werden. Wenn Sie Ihre Kunden kontaktieren, können Sie Ihnen gleich die aktualisierten Materialien überreichen oder zuschicken.
Nutzen Sie die Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, um sich zu positionieren, Ihre angebotenen Leistungen zu erklären und gegebenenfalls Fragen zu beantworten. Gerade über digitale Kommunikationskanäle wie E-Mail oder Social Media können Sie Ihre Kunden schnell und unkompliziert erreichen. Wichtig ist dabei, dass Sie die neue Positionierung Ihres Unternehmens überall zeitgleich verbreiten. Die Informationen müssen in allen Kanälen auf dem gleichen Stand sein, da Sie so Verwirrungen vermeiden.
Zusammenfassung: Spezialisierung statt Bauchladen
Analysieren zuerst Ihr momentanes Angebot sehr genau, wägen dann ab, mit welchem Produkt oder welcher Dienstleistung Sie künftig am Markt erscheinen wollen. Zeigen Sie dann Ihre neue Positionierung auf vielen verschiedenen Marketingkanälen, vor allem in den sozialen Medien und auf Ihrer Webseite. Unterstützen Sie Ihren Kunden bei der Suche nach Alternativen, wenn Sie das bisherige Angebot nicht mehr liefern können. Freuen Sie sich, dass Sie und Ihre Mitarbeiter ein kleineres Angebotsportfolio haben, auf das Sie sich alle nun voll konzentrieren können und Ihre Marketingmaßnahmen dank der neuen Positionierungsstrageie nun zielgerichteter ausfallen können.
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