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Mehr Aufträge und mehr Gewinn erreichen Sie als Spezialist in Ihrer Branche.

Perfekt positioniert in Ihrem Marktsegment?

Dieser Beitrag soll Ihnen als Chef eines kleinen Unternehmens mit nur ein paar Mitarbeitern, in dem Sie noch für so fast alles selbst verantwortlich sind und selbst Hand anlegen, helfen, aus Ihrem selbst kreierten Hamsterrad auszusteigen und sich mit Ihrem Business endlich auf dem Siegertreppchen zu positionieren. Jedoch gelten die Tipps selbstverständlich auch für mittelständische Firmen, die meist genauso unter einem “Bauchladen-Angebot” leiden. Wenn Sie unter schlechten Margen und einer starken Konkurrenz leiden, dann liegt das nämlich meist an Ihrer schlechten Positionierung.

Insofern ist dieser Post besonders nützlich, wenn Sie Ihre Positionierung neu überdenken wollen oder müssen.

Wenn das Unternehmen bereits eine Weile am Markt ist, ist es zwar schwieriger eine neue Positionierungsstrategie aufzustellen, jedoch mit ein wenig mehr Aufwand als es in einer Gründungsphase der Fall wäre – durchaus möglich. Doch werfen wir zunächst einen Blick auf typische Probleme, und dann auf deren Ursachen.

Es recht zu machen jedermann…

ist eine Kunst, die niemand kann.
Kennen Sie folgende Situation? Das Angebotsportfolio Ihres kleinen Unternehmens ist viel zu umfangreich, doch Sie möchten keine Anfrage ablehnen. Sie nehmen immer wieder neue Spezialaufträge an, die allerdings zu arbeitsintensiv sind und nur wenig Gewinn bringen. Sie wollen jedoch Ihre Kunden nicht verprellen und scheuen daher die Fokussierung. Warum ist das eine ungesunde Situation?

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Spezialist oder Bauchladen?

Was bringt mehr ein? Spezialist zu sein oder Bauchladenanbieter?

Auf Dauer merken Sie, dass Sie mit dieser Strategie nur sich selbst schaden. Sie arbeiten hart, gerade weil Sie fast alles alleine machen, doch die Erträge reichen kaum für das Nötigste. Sie waren viel zu lange nicht im Urlaub und das Thema Rücklagen verdrängen Sie seit längerem konsequent. Vielleicht mussten Sie in einer Krisensituation sogar Ihre private Rentenversicherung auflösen. Dazu kann es unter Umständen schon kommen, wenn eine schlechte Saison ansteht. Dabei dachten Sie, je breiter Ihr Angebot ist, umso leichter werden Sie an Kunden kommen. Warum ist das Gegenteil der Fall, und wie können Sie sich aus dieser Situation befreien?

Die Positionierungsstrategie steht ganz am Anfang der Unternehmensentwicklung

Die Positionierung am Markt kommt bei vielen Unternehmen, insbesondere bei kleinen und mittelständischen, zu kurz. Was viele nicht bedenken – und was Sie selbst vielleicht auch nicht bedacht haben – ist die Tatsache, dass Sie sich Ihre Kunden schon ausgesucht haben, als Sie Ihr erstes Angebot gemacht haben. Die Positionierungsstrategie ist ein wichtiger Teil der Unternehmensentwicklung, denn Sie legen ganz zu Anfang nach der Analyse der Marktsituation und Ihrer persönlichen Möglichkeiten fest, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen.

Im übertragenen Sinn: Ist Ihre Zielperson nun ein Aldi-Kunde, werden Sie mit Ihrem Produkt später nicht den Audi-Fahrer erreichen können.
Vielleicht haben Sie sich jedoch den Audi-Fahrer als Zielgruppe ausgesucht, und hatten dann nicht den langen Atem, um die Erfolge abzuwarten? Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen geht es so: Sie unterschätzen, wie viel Geduld es braucht, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie sich jedoch bewusst für eine Positionierung entschieden haben, beißen Sie sich fest und lassen Sie nicht los, bis alles wie gewünscht funktioniert. Dafür müssen Sie jedoch wissen, in welchem Gewässer Sie fischen wollen.

Was ist die richtige Positionierung für Sie und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung?

Die verschiedenen Positionierungsstrategien bewegen sich im Spannungsfeld zwischen verschiedenen Polen:

  • Ich bin der Billigste. (Aldi)
  • Ich bin der Beste. (Audi)
  • Ich bin das Original. (Coca-Cola)

Entscheidend ist hierbei immer die Nutzenwahrnehmung durch den Kunden. Der Nutzen liegt bei Aldi und anderen Discountern darin, sich möglichst preiswert mit dem Nötigsten versorgen zu können. Der Audi-Fahrer hingegen schätzt den Mehrwert, den ihm ein solches Fahrzeug bietet: Höhere Sicherheitsstandards, bessere Leistung, mehr Prestige. Diesen zusätzliche Nutzen ist er gern bereit, angemessen zu vergüten.

Was wollen Sie Ihren Kunden bieten? Für wen wollen Sie was sein?

Wer zuerst auf dem Markt ist hat einen Vorsprung, den andere meist nicht mehr aufholen können. Hier bezahlt der Kunde den Mehrwert “Vertrauen“, denn der Erfinder einer Sache kennt sich sicherlich am besten damit aus.

Wie also kann Ihre Positionierungsstrategie als Kleinunternehmer oder KMU aussehen?

Wollen Sie zu Aldi-Preisen verkaufen und der Billigste sein? Wenn Sie Produkte herstellen, dann werden Sie auf Dauer keinesfalls am billigsten produzieren können. Bieten Sie Dienstleistungen an, dann führen die Aldi-Preis nur dazu, dass Sie selbst nirgendwo anders mehr einkaufen können. Und seien wir ehrlich: Es gibt immer einen Dummen, der es noch billiger macht. Sich hier positionieren zu wollen, wird Sie nicht zu gewünschten Erfolg bringen.

Der häufigste Fehler bei der Positionierung

Der häufigste Fehler, den kleine Unternehmen machen, ist jedoch anderer Natur: Man versucht, sich möglichst breit aufzustellen, und richtet sich damit selbst zugrunde.

Dem liegt ein ganz einfacher, aber typischer Denkfehler zugrunde: Wenn ich möglichst viele Kunden anspreche, werde ich auch genügend Aufträge bekommen. Warum ist das Gegenteil der Fall?

Starten wir dafür ein einfaches Gedankenexperiment:
Stellen Sie sich vor, Sie benötigen einen neuen Webseite, oder wollen einen Webseiten-Relaunch vornehmen lassen.
Sie haben die Wahl zwischen folgenden Angeboten:

  1. Wir machen jede Art von Webseiten! Ob CMS System, Blog oder Shop, wir bauen die perfekte Seite für Sie!
  2. Wir sind Ihre Agentur für Webseiten für kleine Unternehmen: Neuentwicklung, Relaunch und Support!

Nun, für welches Angebot entscheiden Sie sich? Die meisten Unternehmer werden sich wohl für den Spezialisten (2.) entscheiden, und falls es nötig ist dafür auch etwas tiefer in die Tasche greifen.

Werden Sie zum Experten!

Sie werden nicht der Billigste, vielleicht nicht der Beste und höchstwahrscheinlich nicht der Erste in Ihrem Segment sein – und Sie können dennoch sehr erfolgreich sein. Bauen Sie dafür auf eine durchdachte Positionierungsstrategie, die mindestens die folgenden Schritte enthält (grobe Einteilung):

  • Definieren Sie Ihr Portfolio genau: Was können Sie bieten?
  • Bauen Sie Ihre Zielgruppe auf: Wer braucht diese Leistung?
  • Schauen Sie, was die anderen machen: Wer ist meine Konkurrenz? Was hat sie zu bieten, und was habe ich, was sie nicht hat?
  • Fokussieren Sie sich auf Ihr Thema und Ihre Zielgruppe, und nehmen Sie andere Aufträge nicht an!

Sie werden nur Ihre kostbare Zeit vergeuden und sich in Themen einarbeiten, die Sie später nicht mehr benötigen. Spezialisieren Sie sich, und werden Sie in Ihrem Spezialgebiet zum besten Anbieter. Arbeiten Sie nur dann über Preis, wenn Sie neue Kunden akquirieren wollen, die dauerhaft von Nutzen für Sie sein können. Machen Sie deutlich, dass es sich um ein temporäres Angebot handelt.

Sie haben schon eine ganze Zeitlang anders gearbeitet, und die themenfremden Auftraggeber fordern Ihren Service ein? Verweisen Sie sie an kompetente Kollegen, die sich in Ihrem Netzwerk befinden. Diese werden sich sicherlich gerne auch für Sie tun, und allen ist geholfen.

 

Hier finden Sie im Übrigen die komplette Reihe zum Thema „Positionierung“. Einfach auf den gewünschten Beitrag klicken und Sie kommen schnell zum Artikel:

Mit glaubwürdigen Elevator Pitches beim Publikum ankommen

Positionierung: Dem Unternehmen wieder Schwung geben

Welche Rolle spielt die Zielgruppe bei der (Neu)-positionierung Ihres Unternehmens?

Einmaleins der Positionierung für ambitionierte KMU

Ihre Positionierung als Experte im Internet

Positionierung: 4 Tipps, wie Sie sich offline als Experte positionieren

Positionierung: Effektiv spezialisieren

Unternehmenswachstum durch individuelle Wachstumsberatung

Prozess-Expertin und Wachstums-Coach Jutta Keller: Lernen Sie mich kennen

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Jutta Keller - Prozess-Expertin Jutta Keller
 

www.juttakeller.net

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