Ihr Elevator Pitch hat jetzt den großen Auftritt:
Sie sind auf einer Konferenz, einer Verbandstagung oder sonstigen Veranstaltung und treffen dort auf einen wichtigen Interessenten. Jetzt ist die Gelegenheit, sagen Sie sich, und wollen den Kunden für Ihr neues Produkt begeistern.
Die Zeit für eine Ansprache ist häufig extrem kurz – meist nur maximal 60 Sekunden – . Und in diesen paar Sekunden wollen Sie nun unbedingt gut rüberkommen.
Gar nicht so leicht, meinen Sie? Stimmt! Sie haben es möglicherweise selbst schon festgestellt, egal, ob Sie bei einem Empfang sind oder auf einer Messe: Der erste Eindruck zählt. Und zwar nachhaltig! Und damit meine ich nicht, Ihr Outfit (gut, das ist auch wichtig, doch darum geht es hier nicht).
Der erste Satz bleibt haften
Den ersten entscheidenden Satz, den Sie dann sagen, nennt man Elevator Pitch. Ein Elevator Pitch (zu deutsch: die Aufzugspräsentation) ist eine emotionale Kurzpräsentation, die nur wenige Sekunden, im besten Fall maximal 30 Sekunden, dauern darf, genauso lang wie ein Aufzug vom Erdgeschoss in die oberste Etage benötigen würde.
Sie haben dann nur diese 30 Sekunden, um dem Chef oder dem potentiellen Kunden eine Idee oder Ihr Produkt schmackhaft und damit neugierig auf ein weiteres Gespräch zu machen.
Sie haben nur diese eine Chance. Diese gilt es nun bestmöglichst zu nutzen.
Jede Kurzpräsentation verfolgt möglicherweise andere Ziele
Was ist nun das Hauptziel einer Kurzpräsentation oder auch sogenannten Selbstvorstellung?
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Ganz klar: Mit jemanden ins Gespräch kommen und sich dabei so interessant präsentieren, dass ein Gespräch zu Stande kommt und am Schluss der nächste Schritt vereinbart wird.
Dies kann zum Beispiel ein Anruf Ihrerseits sein, eine Einladung des Gegenübers in ihre Firma oder auf einen Messestand, die Zusendung von Informationsmaterial oder die konkrete Terminvereinbarung.
Für viele ist eine Terminvereinbarung jedoch das wichtigste, die Krönung sozusagen, ist sie doch der erste Schritt, um eine Verkaufsanbahnung zu starten.
Hier mit einem Satz rüberzukommen, wie zum Beispiel: „Ich bin Architekt – ich baue Häuser“ oder „Ich bin Versicherungsmakler“ ist Standard, einfach nur langweilig und interessiert Ihren Gesprächspartner mit Sicherheit nicht. Sein Gesichtsausdruck wird Bänder sprechen.
Sie sehen schon, eine Standardpräsentation ist wie eine Postwurfsendung, vollkommen nutzlos und ohne Wirkung. Das ist vergebene Liebesmüh und Sie werden damit keinen Erfolg haben. Dann können Sie es also auch gleich lassen.
Die kurze Zeit in der Ansprache bestmöglich nutzen
Die Zeit ist also knapp, um das Interesse eines potentiellen Kunden zu wecken. Mit einem emotionalen Aufhänger schaffen es jedoch trainierte Personen den Gesprächspartner innerhalb von 30 Sekunden auf den Nutzen ihres Angebots zu lenken, um damit die Chancen auf den positiven Fortgang des Gesprächs zu erhöhen.
Klar, es gibt auch Naturtalente, denen es in die Wiege gelegt wurde andere in kurzer Zeit zu begeistern. Doch vielen gelingt es nicht auf Anhieb und sie mühen sich ab und hangeln sich von Gespräch zu Gespräch und ernten doch nicht den gewünschten Erfolg, den Sie sich vorstellen. Doch jeder kann es lernen.
Was also können Sie tun, um Ihren für Ihr Unternehmen oder auch sich selbst passenden Elevator Pitch zu formulieren? Ihr Ziel ist es neue Kunden zu gewinnen, Ihre Produkte und Dienstleistungen überzeugend darzustellen oder vielleicht auch nur in einem ersten Kontakt einen guten Start zu haben.
Formulieren Sie Ihre Kernbotschaft
Ein Elevator Pitch fordert die Konzentration auf das Wesentliche, also worin unterscheidet sich zum Beispiel Ihre Dienstleistung von anderen oder Ihr Konzept von dem des Mitbewerbers. Aus diesem Grund haben in einer Kurzpräsentation Details, Monologe oder Aufzählungen von ganz vielen Features Ihres Produkts keinen Platz.
Einzig und allein sagen Sie, was Sie anzubieten haben und nicht wie Sie es durchführen oder wie Sie es genau machen wollen. Kommt ihr gegenüber zum Schluss, dass er mehr darüber wissen möchte und überreicht vielleicht sogar seine Visitenkarte, Bingo! Ihr Elevator Pitch war erfolgreich! Freuen Sie sich.
Wie gehen Sie jetzt konkret dabei vor, um das Wesentliche für Ihren Elevator Pitch zu erarbeiten?
Es gibt nicht die eine perfekte Anleitung, das eine Kochrezept, mit der jeder seine Kurzpräsentation erstellt. Dazu sind die Aussagen, die der Einzelne treffen möchte, viel zu unterschiedlich.
Jede Selbstvorstellung basiert auf denselben Grundlagen
Doch klar ist, einige Grundlagen sind definitiv dafür nötig, sozusagen Ihr Handwerkszeug, um einen wirkungsvollen Elevator Pitch zu entwickeln.
Dazu gehört an allererster Stelle eine gute Vorbereitung, Mustervorlagen zu nutzen und natürlich zu üben. Mit jedem Mal, wenn Sie Ihre Kurzpräsentation bei einem neuen Kontakt anwenden, werden Sie besser und können diese im Nachgang optimieren.
Das Geheimnis der Wirksamkeit jeder Selbstvorstellung basiert zum einen auf den Vorteilen und Nutzen für den anderen, die klar und unmissverständlich aufgezeigt werden und zum anderen auf einer hochemotionalen und bildhaften Ansprache.
Wie konzipieren Sie nun eine 30 bis maximal 60 Sekunden dauernde Präsentation? Hier zeige ich Ihnen die wichtigsten sechs Schritte im Überblick.
Schritt 1 bis Schritt 6
Erster Schritt: Das eigene Ziel festlegen
Zweiter Schritt: Das Alleinstellungsmerkmal definieren
Dritter Schritt: Den Ziel-Gesprächspartner definieren
Vierter Schritt: Die Kurzvorstellung erarbeiten
Fünfter Schritt: Abwandlungen einbauen
Sechster Schritt: Follow up festlegen
Schritt eins: Das eigene Ziel festlegen
Was könnte nun das gewünschte Ziel des Gesprächsausgangs sein? Einen neuen Kooperationspartner gewinnen, ein Produkt anbieten, ein Angebot unterbreiten, Musterteile zur Verfügung stellen, eine Testphase vereinbaren (zum Beispiel bei Software), zu einer Veranstaltung einladen oder auch nur eine Empfehlung generieren. Halten Sie sich diese möglichen Ziele vor Augen und legen Sie sie im Vorfeld fest.
Schritt zwei: Das Alleinstellungsmerkmal definieren
Wie finden Sie nun das Alleinstellungsmerkmal? Man nennt das Alleinstellungsmerkmal im übrigen auch USP (unique selling proposition), falls Sie diesen Begriff schon einmal gehört haben.
Vielleicht haben Sie bereits ein Alleinstellungsmerkmal für sich gefunden, dann können Sie gleich zum nächsten Abschnitt überwechseln. Wenn nicht, machen Sie sich jetzt einmal klar, worin sich Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung von dem Ihres Mitbewerbers unterscheidet und was macht es damit einzigartig.
Fragen Sie sich: Was macht das, was Sie anbieten, also so besonders? Oder was können Sie selbst ganz ausgezeichnet, dass Ihr Gesprächspartner genau das bei Ihnen kaufen möchte? Womit können Sie den größtmöglichen Nutzen Ihrem Ansprechpartner bringen und welche Nische decken Sie damit ab? Für welche seiner Probleme bieten Sie eine perfekte und umfassende Lösung?
Am besten schreiben Sie sich dieses Alleinstellungsmerkmal auf – es können durchaus auch mehrere sein – und nehmen Sie dies ebenfalls als Basis für ihre Kurzpräsentation.
Schritt drei: Den Ziel-Gesprächspartner definieren
Meistens wissen Sie am Abend vorher, wo Sie am nächsten Tag sein werden. Sie werden sich sicher nicht kurzfristig für einen Messebesuch oder eine Konferenz entscheiden, so dass Sie sich abends bereits überlegen können, wen Sie möglicherweise treffen werden.
Damit ist klar, wer Ihre Zielgruppe sein wird, auf die Sie den Elevator Pitch entsprechend ausrichten können.
Jeder Elevator Pitch ist also auf eine bestimmte Zielgruppe oder eine Person ausgerichtet und je konkreter Sie diese vor Augen haben, umso besser wissen Sie, welche Interessen und Wünsche diese Person hat. Kurz um: Welches Bild haben Sie von dieser Zielperson bzw. der Zielgruppe im Kopf?
Eine Selbstvorstellung beim Vorstand eines Unternehmens sieht sicher anders aus als bei einem Branchenkollegen oder bei einem neuen Nachbarn. Je mehr Sie natürlich über die möglichen Ansprechpartner, die Sie eventuell treffen könnten, wissen, umso besser können Sie diese ansprechen.
Machen Sie am besten eine kleine Analyse vorab. Überlegen Sie, wie spricht die Zielgruppe, welches Problem kann ich lösen, welche Werte hat sie, welche Vorteile könnten interessant sein, was ist der Person wichtig, wie kleidet sich die Zielgruppe und nicht zuletzt und damit das wichtigste überhaupt: Was ist der größte Schmerz dieser Zielperson – den Sie natürlich lösen können?
Schritt vier: Die Kurzvorstellung erarbeiten
Stellen Sie sich nun die nächste Frage: Was wollen sie nun genau vermitteln? Malen Sie ein Bild im Kopf Ihres Gesprächspartners, nutzen Sie eine Metapher oder ein Beispiel. Mit solchen Assoziationen gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Diese machen den Inhalt Ihrer Kurzvorstellung besser erinnerbar und verankern sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Ansprechpartners.
Starten Sie auch einmal mit einer guten Frage, einer Geschichte oder mit einer interessanten statistischen Information. Auch damit wird er sich später besser an Sie erinnern. Manche probieren es auch mit einem Witz – na ja, mir liegt das jedoch überhaupt nicht – und haben dann die Lacher auf ihrer Seite.
Hier finden Sie ein paar Beispiele aus der Praxis, die Ihnen Anregungen geben können. Bitte nicht eins zu eins abkupfern!
Der Elevator Pitch muss zu Ihnen passen, Sie sollen sich damit wohlfühlen.
Daher muss eine Kurzpräsentation wie der perfekte Handschuh angegossen sitzen.
Praxisbeispiele, die neugierig machen und deshalb gut funktionieren:
Ich sorge dafür, dass Häuser und Wohnungen doppelt so gut aussehen. (Maler/Lackierer)
Ich helfe jungen Menschen dabei, sich so günstig zu positionieren, dass sie im Alter nicht im Regen stehen. (Versicherungen)
Ich sorge dafür, dass Ihr PC jederzeit ruhig schlafen kann. Und Sie auch. (IT-Dienstleister)
Ich biete sauberen Druck auf Autos, T-Shirts und Schildern. (Werbetechnik)
Schritt fünf: Abwandlungen einbauen
Haben Sie erst einmal ein Grundgerüst gebaut, können Sie dieses immer wieder abwandeln. Mal bauen Sie einen Balkon dazu oder gestalten ein Vorgarten. Je nach Zielgruppe setzen Sie mal mehr und mal weniger Metaphern, bildhafte Sprache, Gestik und Mimik ein und natürlich auch andere Schwerpunkte. Dieser Aspekt ist besonders für die Leser unter Ihnen wichtig, die an regelmäßigen Netzwerkveranstaltungen teilnehmen.
Schritt sechs: Follow up festlegen
Bei Schritt eins ging es darum das Ziel Ihrer Selbstvorstellung festzulegen. Bei Schritt sechs überlegen Sie sich nun ganz genau, was nach dem Gespräch kommen soll, welche Aktionen Sie danach auf den Weg bringen wollen. Also was möchten Sie, dass nach ihrem Gespräch passieren soll?
Wollen Sie Ihrem Gegenüber weiterführende Informationen zukommen lassen oder möchten Sie einen Termin vereinbaren, dann sprechen Sie dies jetzt aktiv an. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner ein oder zwei Besuchstermine an oder fragen Sie nach seiner Visitenkarte, damit Sie ihm Informationen schicken können.
GESCHAFFT!
Haben Sie nun alle beschriebenen Schritte durchlaufen und ihr Elevator Pitch liegt vor ihnen ausgedruckt auf dem Tisch, dann haben Sie die meiste Arbeit hinter sich.
Jetzt gilt es durch Ihre persönliche Wirkung den Ansprechpartner zu überzeugen. Denn nicht nur die Inhalte, sondern besonders Ihre persönliche Wirkung machen Ihre Kurzpräsentation erst erfolgreich.
Üben, üben, üben ist das Zauberwort
Was können Sie also noch tun? Üben Sie Ihre Selbstvorstellung, bevor Sie auf Ihre große “ Bühne“ gehen. Sprechen Sie die formulierten Sätze zuerst laut vor sich hin, dann vor einem Spiegel und wenn Sie den Elevator Pitch besonders authentisch üben wollen, nehmen Sie sich mit einer Kamera, vielleicht Ihrem Smartphone, auf und achten Sie dabei auf die Stimme und Ihre Körpersprache.
Wenn es ungekünstelt aussieht, ist es perfekt
Sieht das, was Sie auf dem Bildschirm sehen, für Sie schlüssig und stimmig aus, dann haben Sie es geschafft. Falls nicht, gilt es hier weiter zu optimieren und sich weitere Übungsmöglichkeiten zu suchen. Präsentationstechniken, den Einsatz von Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache kann man lernen.
Einen letzten Tipp, den ich Ihnen hier an dieser Stelle noch geben möchte ist, dass selbst wenn Sie sich gut vorbereitet haben und Ihren Elevator Pitch auswendig aufsagen können, darf es bei Ihrem Ansprechpartner nie wie auswendig gelernt klingen. Zeigen Sie, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Kurzpräsentation stehen und freuen Sie sich auf jede Gelegenheit, neue Kontakte zu machen. Vielversprechende Gespräche entwickeln sich so im Lauf der Zeit von ganz allein.
Und jetzt wünsche ich Ihnen ganz viel Erfolg mit Ihren nächsten Elevator Pitches. Seien Sie mutig und probieren Sie mal etwas aus!
Hier gibt es noch weitere Infos zu Ihrem Elevator Pitch:
Mit glaubwürdigen Elevator Pitches beim Publikum ankommen
Und hier finden Sie im Übrigen eine komplette Reihe zum Thema „Positionierung“. Wie Sie wissen, ist eine gute überlegte und ausgereifte Positionierung die Basis für jeden Elevator Pitch.
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